公司于2020年4月20日（星期一）15:30-16:30，通过互联网直播平台——路 演中召开了公司2019年年度业绩说明会，就投资者关注的问题进行了沟通和交 流。

本次业绩说明会情况 2020 年 4 月 17 日，公司披露了 2020-044 号《蓝光发展关于召开 2019 年 年度业绩说明会的公告》。公司 2019 年年度业绩说明会于 2020 年 4 月 20 日 15:30 ~ 16:30 通过互联网直播平台——路演中召开。公司董事兼总裁迟峰先生、 董事兼首席运营官余驰先生、董事兼首席财务官欧俊明先生、副总裁兼董事会秘 书罗瑞华先生出席了本次说明会，与投资者进行了互动沟通和交流，就投资者普 遍关注的问题进行了解答。

1、请问迟峰总在蓝光未来三年的维度上，最想改变蓝光的哪些方面？体现 在规模和利润方面能否给市场指引？如何做到这些成绩？分红比例从 35%下降 到 25%是基于什么样的考虑，未来的分红政策是什么样的？

回答：公司近几年来发展较快，经历了全国的扩张，但区域发展不是太均衡， 城市的深耕细作和区域的资源配置需要进一步的提升，以及未来如何在千亿之上 更进一步赢得飞跃，对公司的人才资源和综合组织能力具有严峻的考验。基于以 上两个方面，公司下一步会在组织架构、现金流、利润、土地储备资源方面进行 调整和提升。在团队方面会更加成熟，全国化布局更加合理、重要城市深耕细作、 各个区域均衡发展、现金流更加充裕、利润和规模稳步增长，从而更加从容地面 对市场。 今年需要具体做以下这几件事情比较重要。第一点，今年公司现金流必须做 大做强，特别是经营性现金流；第二点，创新融资，从融资端降低融资成本，控 制资产负债比率；第三点，利润方面，销售端加强销售回款，加强利润的管理； 第四点，组织架构方面，公司提出了“强区域+精总部”的安排，主要应对提高 区域效率，赋能区域；第五点，在战略方面，聚焦住宅开发和物业服务，非主业 推向市场。 2020 年公司还是要夯基础提能力，精准投资、卓越运营、资本突破、变革 创新，销售规模稳定在 Top30 以内；2021-2022 年公司要加速，要上一个台阶， 稳中求进，实现高质量的增长。 2019 年公司的分红比例为 25%，和上年相比略有调低，主要基于年初疫情 影响，所以适度增加现金留存，以应对安全保障和投资机会把握方面的需要，保 持财务的灵活性。在分红方面，稳健性和灵活性相结合的原则是公司的既定方针， 30%比例左右的分红政策应该是相对稳定的，但是具体的比例需要结合当年度的 情况而定，兼顾股东利益和公司长期发展。

2、今年一季度，公司管理架构发生了哪些变化？区域拓展具体变化可否更 详细介绍一下？公司未来的拿地战略规划？这次疫情对公司是否有影响？

回答：在管理架构上，公司提出了做强区域、精总部，区域层面加大授权， 提升效能，更加突出区域的重要度和做强的导向；总部层面精简流程、提高专业 度，赋能区域。投资拓展方面，我们做了精准投资的安排，聚焦新一线和强二线、 强三线，公司主要先做大做好西南，利用市场口碑向东部推进，实现各区域都有 所增长，其中华东区域增长多一些，做大做强华东区域。2020 年，我们预计区 域层面达到一个比较均衡的占比关系，让公司在全国布局更为客观、精准、科学。 今年一季度，在投资拓展方面，公司还是抓住了市场的机遇，有了小小的开门红， 为今年和明年的发展奠定了基础。

3、未来三年公司能否保证 10%以上的净利率和运营水平？

回答：从动态来看，在过去一年多整个市场对行业的利润是有压力的。公司 这几年围绕利润综合目标的提升以及在业务结构方面的持续努力，有了正面的支 撑作用。虽然行业平均利润水平有所下行，但公司在业务结构上，代工代建这类 的轻资产业务的持续提升成为稳定利润的补充，将净利率稳定在 10%左右的水 平是公司发展的目标。

4、今年是股权激励的最后一年，后续是否会由于公司规模扩大、人员增长 在激励方面有更大的考虑和相关思路？

回答：新的总裁到来之后，公司一直在考虑新的一期股权激励，争取在明年 年初能够推出新的股权激励计划，对公司 2021 年-2023 年有一个 3 年的持股计 划。同时，迟峰总基于对公司未来发展的信心，公告了不低于 1000 万元的二级 市场股票增持计划。

5、 疫情之下，迟峰总怎么看待 2020 年的房地产行业政策和行业走势？

回答：疫情期间，对整个行业的销售端、经营现金流影响较大，基本比去年 减少至少两成。但从大方向来讲，中国经济中长期向好的发展趋势是不会改变的， 房地产中长期的供需关系也不会改变，去年是 15 万亿的规模，估计今年也差不 多，可能会减少 5%-6%左右，但是客户群体以及供需关系都还在，尤其是改善 型需求反弹比较大。政策方面，“房住不炒”的基调没有改变，中央还是希望地 产行业健康有序地向前发展。地产对于中国经济的重要性不会改变，公司对于地 产行业发展的信心也不会改变。下一步，行业的集中度还会进一步增强，在这种 情况下，我们主要做好自己的小环境，拿对的地，做对的产品，把服务做好，把 基本功做得更加扎实，就是地产行业下一步的核心竞争力。

6、公司今年的可售货值和推货情况怎么样，销售计划怎么样？

回答：客观来讲，今年的疫情对于投资和拿地，我们认为只有时间上的影响， 没有数量和质量上的影响。公司并没有因为疫情改变我们在土地获取上所坚持的 基本的原则、策略、导向、布局等安排。公司全年的投资任务继续按照 1500 亿 货值的规模去做铺排，加上截至到 2019 年底的公司可售货值，对 2020 年的销售 工作没有太大的影响。 受疫情影响，全行业第一季度的销售与前期的年度预算相比较有一部分缺 口，但结合目前市场动态的变化，我们非常看重短周期，有非常好的机会在二至 四季度去把一季度的缺口弥补起来。结合国家“一城一策”的深入实施，在不同 的地区及板块陆续出现了一些结构性机会，公司结合自身项目情况从 1 个月前开 始，每一周都会对区域销售的项目进行相应的督查调整工作，这也将成为我们持 续到年底的一项固化的工作。

7、公司西南地区销售金额下滑的原因是什么？公司是否对于西南地区投资 机会持谨慎判断？公司如何在竞争激烈的华东地区进一步提高市场份额？

回答：公司从 2018 年下半年开始，有意识地把西南地区的占比进行下探， 腾出空间支持其他区域更加均衡的发展，这是一个整体战略。但是在绝对数上， 西南地区我们一定要站住。进入到 2020 年以后，结合短周期的研究和讨论，公 司在 3 月份开始立马加大了成都、四川区域的投资力度，在成都、南宁等地陆续 进行土地补充，所以西南地区销售在 2020 以及 2021 年又会得到夯实。 华东竞争确实激烈，但是机会也是非常丰富的，我们会继续做实华东三个独 立区域（环沪区域，苏皖区域，浙江区域）的平台建设。第一，进一步夯实团队； 第二，做更精准的市场研究，做到精准投资、卓越运营以及团队实现能力强；第 三，加大项目股权的合作。我们相信伴随着上海总部运营的逐渐成熟，针对华东 区域的投资和后续发展势头会更加强劲。

8、今年的工作重点是华东区域的二线和强三线，请问管理层如何获得比较 好的项目？公司对蓝光嘉宝上市品牌降低资产负债率有哪些预期？关于地产和 金融的模式有哪些想法？

回答：华东地区对于每个地产公司都是兵家必争之地，也是公司未来战略实 现的重要一环。首先，对于华东土地有精准的判断，价值预判是最核心的；第二， 抓住华东的市场周期；第三，发挥在华东的资源整合优势。公司年初就制定了战 略，并在华东拿了几个不错的地，接下来公司会把华东区域继续做大做强，做出 好的产品回馈客户，产生溢价。 资本突破方面，我们要结合市场政策机会做好充足的准备。嘉宝登陆港股之 后最重要的是如何利用资源推动经营以及业务更上一个台阶，实现“生活蓝光” 的快速发展。“A+H”对于公司发展和拓展海外平台是非常有帮助的，相信未来 嘉宝的发展对蓝光发展会起到很好的促进作用。在“人居蓝光”这方面，A 股对 于房地产融资方面还是有诸多限制的，但公司会积极做好这方面业务资源和项目 资源的准备以及财务架构上的准备，如果政策面允许，公司也希望有所突破。 地产的金融属性是非常强的。

目前更多的是把握地产的自身属性，用金融的 逻辑、手段和工具来推动发展，包括内外部资源的整合都要借鉴金融方面先进的 理念。